Cómo hacer un contrato malo, malo.

Desde el punto de vista del empresario pequeño o medio es cierto que hay que ser realista y practico. ¿Un contrato? ¿Para qué? Si nunca iré a juicio.

Es verdad y es una realidad, una empresa pequeña o pyme no tiene ni los recursos ni la paciencia para meterse en pleitos, sobre todo a escala internacional donde uno puede pierdas los gastos y tiempos para en la gran mayoría de casos no obtener nada.

Esto le ocurrió a un cliente amigo mio el cual hará unos años compró una partida de manoplas guantes de cocina para una conocida marca internacional, y el fabricante chino las fabricó en material acrílico en vez de algodón. El problema, que el acrílico es ignífugo. Después de 4 años de pleitos y 150.000 dolares en gastos de abogados, tuvo que desistir y llegar a un acuerdo para que le pagaran solo los gastos de abogados. Total, una perdida de 400.000 dólares (valor de la mercancía) ademas de los gastos locales ocasionados directos e indirectos (devolución…mercancías, penalizaciones por incumplimiento, perdida de reputación y confianza, etc).

Hay 2 connotaciones o apreciaciones que hay que tener en cuenta:

1. la firma del contrato lo tenéis que tomar como una “arma de negociación”. Vosotros sabéis perfectamente que nunca iréis a juicio, sin embargo el hecho de tener un contrato firmado con todos los puntos necesarios no solo os ayudará a poder el día de mañana en caso de alguna incidencia enseñarle al fabricante que es lo que se había pedido (las palabras se las lleva el viento, pero el papel si es claro es difícil de discutir que tu me dijiste esto o que yo entendí esto, etc). A parte la otra parte no sabe en la gran mayoría de casos vuestra realidad financiera, por lo que si “seguís el juego y ponéis una posición firme” es más que probable que la otra parte se crea que estáis serios para ir a juicio

2. es siempre preferible en contratos con países donde se sabe que las leyes son de otro ámbito, historia, tradición (ej china) que optéis por la vía del arbitraje en vez de lo judicial. La razón es simple, según el convenio de las naciones unidas, una sentencia en un país miembro y signatario se puede enforzar en otro país signatario. En el caso judicial si ganáis por ejemplo en España, el juzgado de España tendrá que remitir la sentencia al juzgado del otro país para que decida si lo acepta o no, osea que tiene la potestad para decir que no. (Queda obvio que esta breve descripción es eso, breve, en realidad hay más temas prácticos a considerar, pero a lo que voy… que las probabilidades de enforzar una sentencia bajo arbitraje es mayor que la de la vía judicial aparte de las posibles ganancias en acortamiento de tiempos, gastos, etc si el tema en discusión no es muy complejo).

Aquí hago un breve resumen de los puntos a tener en cualquier contrato para que no sea desastroso. El talón de Aquiles de cualquier contrato es su interpretación, por tanto cuanto más claro y en lenguaje común mejor.

1. Contrato con empresa que no es fabricante final:

Ocurre mas a menudo de lo que creéis. Compráis de una fábrica pero involucráis a una empresa intermediaria. El día de mañana la fábrica siempre puede decir que nunca hubo un contrato con vosotros y por tanto no puede haber pleito o simplemente que no le habéis pagado.

2. Idioma del contrato:

Sobre todo con china. Por ejemplo, Las leyes chinas permiten que las partes escojan el idioma del contrato, pero esto debe de estar especificado en el contrato, de lo contrario según leyes chinas el idioma a seguir es el chino. La parte china siempre puede decir que no entendía el contrato que firmaba. Hacer el contrato en el idioma especificado y lo más simple posible. Cuanto menos palabras complejas mejor que se puedan entender por cualquier persona común.

3. Descripción de producto demasiado generalista:

No sirve poner en descripción “ silla de playa de aluminio en color azul”. ¿Qué color pantone? ¿De qué medidas es la silla? ¿Cuánto pesa la silla? ¿Qué estándar debe de reunir? Cuantos mas datos técnicos posibles mejor. El día de mañana no sirve decir que el producto no reúne los estandartes de tu mercado. Recordar que lo que el fabricante entiende por estándar de calidad, puede que sea totalmente diferente al estándar de calidad en vuestro mercado. En unas palabras, “que significa malo o bueno”.

3. Estándar de muestreo e inspecciones:

Hay algunos países (ej china) que como norma general no aceptan muestreo como estándar de calidad. Por tanto es mejor tener todos estos datos claros dentro del contrato, aunque tengáis muestras firmadas y aprobadas.

Por otro lado, el tener una clausula de inspección dentro del contrato es un arma de doble filo. Si vais para inspeccionar y embarcáis, el fabricante después siempre puede decir que aprobasteis la mercancía. No olvidaros de incluir una clausula adicional que no le exime al fabricante de su responsabilidad incluso después de inspeccionar y embarcar.

5. No especificar el fuero ni nivel de compensación:

Hay muchos contratos que dice “…en caso de discrepancia o problema iremos a juicio…” , ¿pero donde? ¿Mediante quien? ¿En que tiempo? ¿Hay posibilidad de negociar antes y en que tiempo y donde? Si no especificáis este tipo de connotaciones es más probable que sea un contrato nulo desde el principio. Lo mismo ocurre con el nivel de compensaciones y en que casos es mejor poner por ejemplo “…a partir de 20 días de demora en fabricación se descontara 1% diario del valor del contrato… hasta 30 días donde el comprador/vendedor tendrá la opción de cancelar el pedido y recibir sus adelantos de vuelta más una compensación del 20% por no embarque…” en vez de poner “…no se aceptan mas de 20 días demora y se penalizara al fabricante o se cancelara el pedido”

6. Demasiadas hojas:

En ciertos países, sobre todos los asiáticos donde hay una cultura más acentuada de desconfianza, es prácticamente imposible que os firmen un contrato largo ( tipo Americano de 10-20 hojas). Lo único que conseguiréis haciendo un contrato largo es que la otra parte se “aburra” y piense que “es demasiado complicado este pedido por lo que voy a pasar de el “.

7. Sin firma de persona autorizada:

Cualquier contrato (en el mundo) tiene que ser firmado por la persona autorizada y que sea parte de la empresa. Cuantos de vosotros recibís contratos firmados por comerciales que no tienen ninguna potestad dentro de la empresa. Pedid siempre numero de licencia de la empresa, y carta de autorización de firma. Incluir el numero de licencia y nombre completo de la persona que firma y a ser posible firma adicional de su supervisor.