¿Qué prefieres lo más barato o lo más económico?
Es la respuesta que siempre le doy a todos mis clientes que intentan negociar mi comisión. La pregunta a la que se enfrente todo vendedor es la misma, oye que fulanito tal me esta ofreciendo un 2% mas bajo que tú, ¿por que no me lo haces más barato?
Entiendo y acepto que todo comprador tiene y debe negociar. Sino no seria un buen comprador. Yo lo hago con todos mis proveedores, pero después de 20 anos dedicado a esto todavía me sorprende lo tontos (o mejor dicho inocentes) que pueden ser algunos compradores.
Siempre me vienen con ejemplos de que hay exportadores que les ofrecen trabajar por un 2% (en vez del 7 que les cobro yo) o incluso algunos que se lo hacen a coste cero. Y después que pasa…pues lo de siempre, problemas, problemas y problemas.
Por eso digo que me sorprende la inocencia de algunos compradores. Señores como va el dicho, no hay duros por pesetas o dicho en ingles ( there is never a free ride). Todo en esta vida tiene su coste, desde un negocio hasta la copa de vino a la que invitas a tu conquista de la noche.
¿Por qué hay que diferenciar entre barato y económico? Por que aunque parecen lo mismo, no lo son. Yo siempre les digo a mis clientes, que nunca seré el más barato, pero siempre el más económico. ¿Confundido? No lo estés… me explico.
¿Que significa ser barato? Barato significa que yo te ofrezca hacer mi trabajo a un 5% de comisión y que otro te ofrezca a un 3%. El otro es mas barato, 100% , ¿pero es más económico para ti? ¿Te has molestado en preguntar que servicios incluye su 3%?
Mi 5 % incluye: búsqueda de fabrica, negociación con el fabricante, visita para ver si lo que el fabricante dice es verdad, controlar la fabricación, inspeccionar durante la producción, inspeccionar al final de la producción, supervisor la carga, y estar allí para pelearme con el fabricante en caso de que haya algún imprevisto.
El 3% del otro incluye: búsqueda de fabrica, negociación con el fabricante, controlar la fabricación, inspeccionar al final de la producción, supervisor la carga, y hacerse el loco cuando ocurra algún problema.
El error esta en no verificar si lo que le dice el fabricante es verdad y no visitar durante fabricación. Os sorprendería que el 99% de los problemas se pueden arreglar e incluso omitir/dejar de serlos simplemente con visitar a la fabrica durante la fabricación. Si solo se visita al final y hay un problema, ¿que solución le puedes dar? Nada, rechazarlo o negociar un descuento.. pero el daño ya esta hecho.
Osea por no querer pagar un 2% más ( 5-3=2%) te has abierto a una serie de problemas probables al final de la producción. ¿Que haces? Si eres importador de artículo de temporada (verano ç), si no compras no sirves, si no sirves no cobras, osea no te queda otra que tragar y ver que tal sale todo (si no pierdes el año entero). Y que ocurrirá seguramente, que tendrás devoluciones y quejas de tus clientes, aparte del coste de transporte devolución, etc, pregunto, ¿eso que le cuesta al emprendedor o pyme?
Después están los tontos que caen en el truco del chino cuando les dice que le voy a hacer el trabajo a coste cero o a 1% de comisón. Señores por favor…..que va a ganar con 1%…ni para el café ( o mejor dicho el bol de arroz), cojerá comisión del fabricante , te hará la inspección que quiera (osea 1 pieza de 1000, vaya porcentaje representativo sacará) y te embarcará lo que quiera por que su beneficio no lo gana de ti, si no que del fabricante.
Señores haber si lo entienden por una vez:
Económico = margen vendedor realista + Buena inspección y control + incidencias/problemas casi a cero + responsabilidad por si acaso ocurre algo
Barato= previo de compra tirado por los suelos + empezar a rezar por lo que pasara
